讲述人：王学献（安徽销售蚌埠分公司学府加油站经理）

【基本情况】安徽销售蚌埠分公司学府加油站位于老东海大道北，是3000吨以下的小站，4公里范围内有4座竞争加油站，同时还分布数个社会加油点，市场竞争尤为激烈。

【营销态势】学府加油站处于城乡接合部，周边仅有一个居民区，厂矿零星分布，竞争加油站常年开展直降、加油送、充值送活动，市场供给过剩情况凸显，油品增量受限，非油销售难有突破。

【营销策略】面对客户资源有限、员工缺乏干劲的情况，学府加油站针对存在的问题，打出重奖惩、提技能、精服务等一系列组合拳，增加非油销量，提升员工干劲。一季度，非油收入同比增幅41%，非油毛利同比增幅56%。

提高营销积极性，思想先破冰。为了让全员动起来，站经理和站内员工开展大讨论。大家一致认为，大锅饭吃不得，要按照每个人的销售业绩二次分配，实行阶梯式奖励，多劳多得。同时，每月从全站非油奖励中抽取部分放到奖金池，用于奖励当月销售冠军，在重要的销售节点，则会灵活调整奖励额度，以充分激发员工的销售积极性。全站员工在思想上实现从“拿工资”到“挣工资”的转变，主动开口。班组有任务、个人有赶超，良好的销售气氛已形成。

精雕细琢营销话术，开口有技巧。不同商品有不同的促销话术，需要在推销过程中不断精简优化。针对分公司开展的多种礼包组合销售，加油站根据商品卖点和客户喜好，总结提炼出10多种话术，并及时分享给员工，破解部分员工不知道如何开口更有效的问题。一季度，学府加油站销售各种组合礼包近200套，位居分公司前列。学府加油站还抓住第三方销售短暂入驻的机会，积极学习销售技巧。如果客户对促销商品不满意，就推荐换购商品，用微笑、用技巧拉近与客户的距离。每位员工的销售热情逐步提高。

满足客户所需，服务产生价值。学府加油站认为将服务做到极致，为客户创造价值，量效自然随之而来。车用尿素原是学府加油站销售的薄弱点，自从巧用仓库代保管服务后，成为站内主要销售单品。车用尿素大单销售有起购量要求，但客户一次性使用不了这么多，学府加油站就建议客户将采购的尿素存放在仓库，加油站内负责保管，并建立领取使用台账。这样既方便客户随时取用，也利于加油站提醒客户关注使用情况，消费黏性进一步增强。一季度，学府加油站销售车用尿素637桶。（欧元菊采访）

关键词： 客户资源