讲述人：吴冰心（广东销售潮州分公司北环加油站经理）

【基本情况】广东销售潮州分公司北环加油站毗邻潮州市经济开发区北片工业区，加油站5公里范围内有6个住宅小区和13座加油站。

【营销态势】今年年初以来，受疫情情况、国际油价波动、竞争加剧等多方面因素的叠加影响，北环加油站周边众多外贸企业长期处于停业状态，加油站进站车辆明显减少，北环加油站生产经营受到较大影响，油品销售和非油销售呈下降趋势，急需扭转不利局面。

【营销策略】北环加油站把挖掘客户资源、深挖客户潜力作为扭转不利局面、增量创效的重要手段。在此策略的引领下，北环加油站全力做好客户文章，着力开发客户、吸引客户、稳定客户。截至4月26日，北环加油站非油收入同比增长29%、非油毛利同比增长63%，纯枪销量同比持平。

组建社群，扩大客户圈。北环加油站利用自身周边有6个住宅小区的有利条件，综合考虑地理位置、日常管理等因素，组建了3个社群。为让客户加入社群，除了日常推介外，加油站与某家政公司合作，客户入群即可享受家政服务，单次3小时以上即免费赠送1小时的优惠活动。同时，紧贴居民需求，有计划地开展日化生鲜“一元秒杀”等活动，有效增强了社群的吸引力。通过享受优惠客户的推荐，越来越多的客户加入社群中。北环加油站还设置社群兼职管理人员，做好疑问解答、问题处理等工作，提升社群客户的满意度。目前，北环加油站3个社群拥有客户600余人。

现场营销，激发消费力。针对社群客户及其他客户，加油站有针对性地开展现场营销活动。在分公司营销创新工作室的支持帮助下，加油站每次开展现场营销活动，均提前一周制作宣传视频，在社群、抖音、分公司公众号、员工朋友圈等平台发布，广而告之、积极预热，以客户喜闻乐见的方式让客户了解。今年年初以来，相继开展了“春联祝福送万家”、综合年货节、美酒节、牛奶节等现场营销活动。因精心准备、有序组织，每次现场营销活动都取得了好于预期的成效。现场营销活动在有效促进促销商品增收创效的同时，通过把客户引进来，员工做好开口营销，带动了油品销售。此外，北环加油站把每周二、周四作为会员日，逐步培养客户的消费习惯。

提前预购，挖潜“消费力”。针对现场营销活动，北环加油站还开发了预购小程序，小程序上有每次现场营销活动的所有促销商品，客户可以在小程序上先预购，等活动开展当日再到站交费领物。在每次现场营销活动时，加油站会根据小程序上留下的客户联系方式，联系已预购但因故没有来到加油站购物的客户，邀请其到站购物，增加客户购物体验。（方凯采访）

关键词： 市场低迷