从“卖车”到“买车”，汽车产业各个环节的流程正在被颠覆。以前消费者买车，往往要到店里先看车、体验，确认车型和配置，然后付款提车;而现在，很多车企在“买车”环节玩起了预售模式，消费者需要在产品发布或预售时进行预订，提交订金，等待一段周期后才能拿到车。

从车企层面来看，采取预售模式可谓好处多多。首先是能够在第一时间获得首批潜在客户群的信息，精准把握目标客户的特点，最大程度将订单量转化为销量。“半小时订单破千，24小时订单破万……”很多车企的订单“战绩”会铺天盖地出现在网络上，自证这款车型的产品力，利用预售模式制造各种话题，更以此为营销要点，吸引潜在消费者。

除了营销光环，预售模式还能给车企带来实实在在的“真金白银”。对消费者而言，预订一款车型或许只是占用数千元或上万元订金;但对车企而言，少则3个月、多则半年的新车交付周期，提前收取大量消费者的订金，将带来可观的流动资金。此外，预售模式还可以让车企按需生产，减少库存压力。这对于很多新能源车企尤其是造车新势力来讲，不仅可以缓解资金短缺问题，还可以大大减轻库存压力。

不过，好处如此多的预售模式，在不少车企的实际操作中却变了样。当前，很多车企的预售订单量总能让人精神一振，仅看公开的订单数量，似乎哪家都潜力无穷，有望成为各细分市场的“黑马”。然而，实际销量却急剧缩水，甚至不到订单量的十分之一。这是因为有些车企为了有好看的预售订单数，耍起了“小聪明”，甚至给自家员工下达了预售订单KPI，反正“订金最后都能退”。

其实，对于新能源车企特别是造车新势力来讲，从创业阶段，到融资、建厂、车型下线、交付等，每一个环节都处在聚光灯下，堪比企业成长真人秀。因此，订单数量的主要影响对象，是这些新能源车企的“金主爸爸”和资本市场。即使没有实打实的订单量，也得展示出自己的潜力。因此，炒作订单预售模式正在成为车企搞“饥饿营销”的一种手段，营造出一种产品供不应求的热销氛围，向市场以及投资机构释放一个信息，即“放心买产品，放心交易股票”。然而如今，预售订单数已经成为“房间里的大象”。一些卖方分析师和买方机构会根据订单信息推算1款新产品未来的交付量，但会打个折扣，以订单量1万辆为基准，交付期是3个月，推算的产品未来交付量大约是每个月3000多辆，相当于打了3折。

抛开预售模式带来的虚假订单数量，交付真实订单目前也面临着诸多问题。像特斯拉、比亚迪等车企的热销车型，由于供不应求，让很多消费者交完订金后，迟迟提不到车，交付期限一拖再拖。再加上当前汽车行业面临芯片紧缺、原材料价格上涨、供应链不稳定等多重因素影响，导致车企产能受限，也间接影响了车型的量产交付周期和规模。此外，车辆交付后，实车的部分配置和预售时的承诺有差别的情况也屡见不鲜，导致出现投诉、纠纷。

汽车是价格较高的大宗消费商品，消费者在交完订金后，由于不是全款支付，在几个月的周期内，最终决策容易出现变动，“退订”在一定程度上也会打乱车企节奏。此外，一般来说，在车企的宣传资料中，消费者提前预订将会享受一定的“额外优惠”。汽车销售不仅仅是消费者和车企之间的买卖关系，还涉及一系列衍生服务。对消费者来讲，预售模式中的交易、销售缺乏规范，很容易给双方带来纠纷。

汽车预售模式，可以说是模仿房地产行业的预售模式，开发商拿到商品房开发、预售等资质后，先向消费者收钱，然后再盖楼。目前，新能源汽车市场销售火爆，预售模式受到追捧。不过，车企绝不能把预售模式的订单火爆当作真正的狂欢。毕竟，考验车企能力的，不是订单数量而是实实在在的销量。扎扎实实做产品，对消费者多点真诚、少点套路，最后获利的将会是车企自己。

关键词： 饥饿营销 造车新势力 大宗消费商品 新能源车企