“公司将抢抓项目国油气新政和油价相对高位利好的时机，继续从业主角度出发想方设法培育和抢抓市场，为明年平稳发展奠定坚实基础。”10月21日，川庆钻探国际工程公司（简称川庆国际）经营分析会落下帷幕。会上，员工们研判风云变幻的国际形势，并就欧洲天然气供应、项目国油气新政、中亚班列运力变化等国际热点对海外项目的影响进行了深入分析，谋划未来市场开发战略与方向。这场头脑风暴正是这个公司推行“全员开发市场”战略的一个缩影。

作为川庆钻探海外项目的主体单位，面对竞争激烈的海外油气市场，这个公司在“技术立企、成本领先、数字赋能”三大战略的引领下，吹响“全员合力闯市场”的冲锋号，市场开发成果屡创新高。

全员合力打开更多市场大门

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在全员开发市场的战略指引下，不仅市场开发人员披挂上阵，川庆国际也针对每位员工的自身特点，制定“第二岗位”，不定期组织合同、法律、外语培训，大力培养员工的商务管理、合同管理能力，使员工成为能文能武的国际业务多面手。

对此，这个公司土库曼斯坦分公司员工荣赟感触颇深。为了更好地同甲方交流，他利用工余时间苦学俄语、英语，陆续拿到含金量颇高的俄语一级、二级翻译证书，能够精准翻译俄语、英语合同，用多种语言与当地甲方熟练交流。“过去，我们海外业务在语言上吃了不少亏，现在分公司人员基本都能流利地用外语和甲方交流，通过各种媒体了解当地市场信息也更为方便，极大提升了市场开发的主动性。”荣赟说。

外籍雇员也在项目中发挥着越来越大的作用。川庆国际巴基斯坦分公司外籍员工Salaman（萨拉曼）最近非常忙碌。担任分公司修理厂厂长助理的他，在分公司将市场开发职能下放到基层后，主动承担起市场开发专员的职责。“过去我们只想着做好手上的事，现在市场竞争愈发激烈，作为公司的一分子，外籍员工也不能拖后腿。”

萨拉曼发挥当地人身份的便利优势，多次去项目地实地考察，不断与潜在业主沟通，取得了较多的市场信息资料。去年年初以来，修理厂接连拿下了OGDCL、马里石油等多个业主的钻机维保项目，实现了收入的稳步增长。萨拉曼等中外方员工齐心协力，真正耕好了这块对外创收效益田。目前，这个公司正结合各项目国实际，打造对外籍员工的综合赋能培训计划，让他们也进入“人才强企”的快车道。

不仅在岗员工亲力亲为，休假员工也保持着对项目国油气发展动态的热情，随时关注国际热点，做到“离岗不离工”。今年年初，川庆国际土库曼斯坦分公司员工在社交媒体上发现项目国政府正寻求通过西方公司解决钻井工程技术难题。他们火速行动，联合川庆相关业务单位，主动向业主宣贯、推介川庆优势技术，并主动提出项目解决方案，抢得主动权。此外，这个公司还在网页建立市场开发专栏，开展全员市场开发征文活动，让员工既当棋手又当棋子，主动为公司市场开发工作出谋划策。

阵地前移从源头破解业主难题

相比国内相对固定的服务模式，在高度自由化的国际油服市场，每个业主在项目规模、投资方向等方面都各具特点。面对不同业主，川庆国际坚持“一国一策，一项目一策”的差异化市场战略，聚焦业主需求，提供川庆一体化技术服务。

疫情给传统的市场开发模式带来冲击。这个公司转换思路，一方面积极参加中油技服技术展、巴基斯坦石油装备展等国际展会，一方面采用视频会议、线上云推介的方式开展交流，了解潜在业主的核心需求，仔细分析服务过程中每一个业主的“难点”“痛点”，从被动等待投标到主动出击，从源头把握市场开发主动权。

去年年初以来，土库曼斯坦分公司市场开发部的程国辉数不清亲自跑了多少趟甲方。在疫情初期，该国所有政府大楼均不对外开放。程国辉和其他同事多次头顶烈日守在业主办公楼外数小时，抓住一点间隙时间和业主在空旷地带谈、在马路边谈。在程国辉等人真诚的沟通下，业主无奈表示自身存在“有活无钱”的困境。得知这一消息后，分公司召集市场开发和商务管理团队商讨对策，研讨改变以往的工程服务模式，创造性利用增供气款支付工程款等“项目+资金”的新模式，推动复兴气田续钻井项目、3个技术服务项目等落地，既拿到了项目，也推动了当地油气行业持续发展。该国领导人在去年亲临项目开钻庆典，给予高度评价。2021年，该公司因优质高效的市场开发工作获中油技服贺信表扬。

在完钻当地首口页岩气井后，川庆国际巴基斯坦分公司进一步巩固了当地最大钻井承包商地位。在与业主的交流中，分公司了解到当地业主有意采用钻井一体化合作模式，但该模式在当地还属首次。区块难度大，业主没经验，当地缺技术，其他承包商都选择了退却。但分公司看到了满满的机遇，在了解到这一情况后，主动与业主沟通，推介川庆钻探在一体化和非常规油气开发方面的丰富经验和技术实力。同时针对业主对该模式的疑虑，量身定制技术方案，针对项目运行中可能出现的各种困难，一一列举了解决方案。业主方钻井技术负责人不止一次在会上竖起大拇指表示赞许。

凝心聚力凸显一体化服务优势

川庆钻探海外业务既有钻井总包也有日费，既有油田增产服务也有单项技术服务。面对“十八般武艺”样样精通的西方油服，川庆国际转变了单打独斗的固有思路，在复杂深井油气藏工程技术中心增设海外工程技术研究室，充分利用川庆公司内部优势资源，联合向业主推介海上钻井、非常规油气开发、三级井控、防砂等川庆特色技术，提升海外油气服务市场竞争力，真正做到“多剑合璧”。

川庆（中国石油）井控应急救援响应中心具有丰富的井控应急抢险经验，曾多次在国内外参与井控救援，形成了以“失控井一体化井口重建装置”为代表的应急救援及油气井隐患治理技术，近年来也在数字化、智能化救援领域取得重大突破。

为帮助井控中心走出去，登上更广阔的国际舞台，川庆国际中东分公司充分发挥中东地区“战略支点”作用和区位优势，在中东地区召开三级井控技术交流视频会，向伊拉克、伊朗、阿曼、阿联酋4个国家的7个上游项目集中推介川庆井控特色技术与三级井控国际合作模式，成功中标伊拉克米桑油田三级井控服务，实现了历史性突破。

面对首次合作的新业主，川庆国际做到心中有底、手中有术。各海外分公司以项目国为中心，以川庆单项技术服务作为突破口，辐射周边国家，不断打开新市场的大门，在服务过程中再逐渐推介川庆一体化和其他单项技术服务，一步步深化合作。“通过中标钻机日费服务、钻井液技术服务，我们陆续与PCR、REPSOL等新甲方建立了合作关系，川庆钻探的海外‘朋友圈’越来越大。”谈及此，扎根厄瓜多尔多年的曹晓一脸自豪。

“海外项目的发展之路始终是挑战与机遇并存。在‘全员开发市场’战略的指引下，大家上下一心、目标明确。我们相信公司海外业务版图一定能愈发完整。”川庆国际市场开发部负责人表示。

关键词： 业务开发 国际工程 川庆钻探